Continúo entonces con “tips” clave e interesantes del libro Neuromarketing de Renvoise y Morin, el cual resume los pasos para una venta efectiva en: A. Diagnosticar qué le duele al cliente. B. Diferencia tu argumento. C. Demuestra la ganancia que con ello puedes obtener. D. Comunica al cerebro antiguo. Ahora profundizaré en este punto, D.
La idea aquí es impactarlo. Si no lo atrapas al inicio de la presentación puedes perderlo para siempre. Para esto, Renvoise y Morin recomiendan utilizar una serie de “bloques” y “bombas de empuje”. Aquí algunos:
1. “Los atrapadores”: El cerebro antiguo está más atento al principio y al final de la presentación. Es un mecanismo de ahorro de energía que nos ha dejado la evolución; después de un tiempo de haber iniciado la presentación, el cerebro se relaja porque no ve amenazas. Así que si la última vez comenzaste informando quién eres, con la agenda del día o con los antecedentes de tu compañía, ¡estás desperdiciando el punto de máxima atención del cerebro antiguo diciéndole cosas de poca importancia! Si le dices lo importante en el punto de baja atención, vas a perder la oportunidad. Así entonces, se recomiendan varias técnicas.
MiniDramas: consisten en reconstruir un día en la vida del cliente sin el beneficio de tu producto. Se puede hacer hasta una representación actuada y rematar con la vida del cliente gozando de los beneficios del producto, lo que genera aún mejores resultados.
Preguntas Retóricas: son del tipo…; “¿Qué tal si pudieras imprimir 100 hojas en 2 minutos?”…; y ahí le indicas por qué con tu producto sí se puede.
Las Muestras / Demos: son réplicas físicas o funcionales de tu producto / servicio, y han probado ser realmente potentes en el impacto al cerebro antiguo.
Historias: Éstas ponen a la audiencia en modo emocional y el cerebro antiguo las percibe como realidad. ¿Qué tienen en común nuestros padres, abuelos, familiares y amigos? A todos les importamos y además nos cuentan historias. Por eso tenemos un vínculo emocional con ellas. Identifica unas historias conmovedoras alrededor de tu producto, vuélvelas emocionantes o divertidas y cuéntalas con pasión!
2. Representación visual o gráfica de cómo tu solución puede impactar el mundo del cliente: puede ser una foto, una composición gráfica o un dibujo.
3. Promesas: son aquellas para el cliente que debes repetirle todo el tiempo para que nunca las olvide. Deberían ser cortas y no pasar de 3.
4. Los beneficios: Debe cubrir el 70% del proceso de venta, y se refiere a demostrar los beneficios finales de las promesas. Deberías demostrar beneficios en 3 frentes: financiero, estratégico y personal. La mejor forma de hacerlo es a través de la historia de un cliente, un testimonio, un caso o una demostración con demo.
5. Manejar las objeciones: hay tres “tips” interesantes. El primero: cuando vayas a comenzar a explicarte, inclínate hacia adelante en dirección al prospecto, esto le indicará a su cerebro antiguo que estás seguro(a) de ti mismo(a). Segundo: escucha con atención. Practica una escucha activa para así hacerle ver que le comprendiste. Tercero: demuestra las pruebas de tu punto de vista, las cuales eliminarían la duda del prospecto.
*Director de Criterium - Investigador de mercados – mercadólogo – asesor estratégico
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